第一篇：招商工作计划书
目录
前言
第一部分 商业定位
第一章项目总体定位
一、前期沟通总结
二、项目总体定位
三、项目的功能定位
第二章商业业态定位
一、定位理由
二、业态定位
第三章商业名称定位
一、商业案名定位
二、博览城的解释
第四章商业管理功能定位
一、现有管理格局
二、金润物流的管理功能定位
三、现代化的管理体系
第五章商业经营业种定位
一、主题物流定位
二、经营业种定位
三、定位规划
第二部分 招商策略
第一章招商总策略
第二章招商阶段设置
第三章招商工作计划表
前言
商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着——高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。
商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。
要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。
项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。
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第一部分 项目定位
第一章项目总体定位
一、前期沟通总结
本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。
前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业发展格局，并创造性的提出了“批发mall”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“批发mall”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。
鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。
由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，
针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。
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二、项目的总体定位
本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。
三、项目的功能定位
1、功能组合
（1）展示、交易功能区
该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌对于江西极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。
同当前批发市场的主要差异表现在：
集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；
增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；
经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；
销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）
对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；
可配计算机，进行客户管理，仓储管理（mis系统）-预留管线。
（2）会展会议、推介培训服务功能区
该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；
同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；
有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列 运动系列 绅士系列 学生系列 淑女系列…… 动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流；
组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；
有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；
（3）零售功能区
零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有60-70%是团购客户，它走的是一种c&c 的批零兼售的仓储式超市功能。
或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。
同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目的成功率。
（4）休闲娱乐功能
本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟结束，需要一个消费的空间。同时，南昌洪城区域 ……此处隐藏14036个字……间，拥有拼搏精神，敢于挑战。
六、消费目标客户群体
本项目具有交通便利优势，商业辐射区域覆盖周边分布的东方之珠、松苑名邸、警官公寓、拖拉机宿舍、客车宿舍等多个居民居住区；长春百事可乐公司、长春君子兰集团、国富车厢厂等多个著名企业，以及坦克学校等高校；该区域消费人群体量
大，且消费能力较强，拥有强大的消费市场。
第三章招商策略
一、招商方式
采用一对一的方式，即通过招商人员直接接触目标客户群体，针对目标客户群体拜访招商，既节约成本，又直接有效。
二、招商推广
在考虑到项目的体量和成本方面，以经济节约和最为直接有效为最佳的推广和招商宣传方式，即能在招商过程中让座客户充分了解项目的商业价值，又能保证项目招商成功率。
1、工地围栏
工地围栏是客户最能感受到现场商业气氛的场所，充分利用围栏做宣传，渲染商业氛围。
主要文案：
东城商业新版图，纵横财富无限空间；
香榭丽舍财满街，异域风尚，经营格调；
抢滩财富新领地，创造赚钱新平台；
做城东10亿生意，稳当百万富翁；
二层自由空间，自由创富；
寻找百万富翁，招商盛大启幕；
（随文略）
2、招商手册
制作精美的宣传画册，配以极具销售力的文案说明，和富有想像力的平面设计，突显项目的商业形象和经营价值。
文案方面：极力的渲染项目的商业形象，通过对本区域的消费群体和潜在的商机诉求，提升经营价值；对租铺经营进行细算，怎么算，经营都合算。
设计方面：突出商业气氛，和赚钱的欲望，所设计内容具有想象力。
（招商手册文案另行提交）
三、租金和售价
我司对周边区域进行了详实细致的商业调查，对东环城路上的门市、及乐东村周边的门市进行了业种及租金调查，获得了最为宝贵的第一手资料。
松苑名邸：据销售人员介绍，门市最小面积200平方米，临岭东路门市售价在4000元/平方米左右，临东环城路门市售价在5000元左右，因目前尚未具体定价，并未出售，正在预热。
东方之珠：门市仅剩余2套，销售业绩较好。面积范围在100----400平方米之间，临东环城路门市售价5500元/平方米左右，临岭东路门市售价4800元/平方米左右，平均租金为220元/平方米/年。
锦程家园：分为社区内门市和临街门市，社区内门市面积在40---80平方米左右，售价在3980元----4980元之间，销售达50%以上，临自由大路门市面积在215---325之间，共计16套，售价为6180元/平方米和6380元平方米；临东环城路门市已经销售完毕。
其他区域门市综合租金：200元/平方米/年
由于项目整体面积较大，且考虑一层与二层租金的差异，初步确定招商租金如下： 一层450平方米租金：100000元/年，可分割招商。
一层越二层650平方米租金：120140元/年。
综合其他项目门市售价和项目特点及未来区域发展趋势，初步确定售价为：一层5100元/平方米；一层越二层为4880元/平方米。
四、优惠策略
租期初步确定为一年租期、二年租期、三年租期、五年租期。一年起租，最长期限为5年，目的是在最初的发展期可以获得稳定的租金收益。租金将根据客户的租期长短给与一定的优惠，具体优惠办法如下：
一年租期，租金优惠折扣98%；
二年租期，租金优惠折扣96%；
三年租期，租金优惠折扣95%；
五年租期，租金优惠折扣93%；
五、招商期限
本项目招商工作力争在11月底完成，以确保冬季开业，无空置。
附录招商手册文案
封面
标识香榭里舍财满街
领金宝地商业传奇
内1
标题：东部商业再现地王
文：龙嘉机场的投入使用，吉林大路扩宽改造完成，政府大刀阔斧的对二道区的改造建设，使这一区域极具发展潜力，商业繁荣已经凸现。世纪大街上，1.1万平方米的香榭里舍财满街横空出世，再次掀起东部淘金热潮。
内2
标题：座拥大商圈，拥有亿元的潜在的消费市场
文：近邻中东大市场商圈，商业辐射纵横二道区及周边地区，拥有近亿元的消费市场，是众多商家必争之地。大市场，大经济，大收益，财富新趋向之地。
内3
标题：富人区域做30万消费群体的生意
文：和东方之珠、松苑名邸、警官公寓、客车厂宿舍、拖拉机宿舍等居住区相距咫尺，与财富车厢厂、长春百事可乐公司、长春君子兰有限公司、福耀汽车玻璃厂等国内名企共同繁荣。
保守估计，香榭丽舍财满街所辐射区域的消费群体在30万人以上，而且，随着附近区域的大面积开发，一批中高档小区正在建设中，区域的潜在消费能力巨大。 做生意选择地点经营是关键，选对区域才能更轻松！
内4
标题：自由商业空间，领航商业入海
文：香榭丽舍财满街1.1万平方米的商业格局，高举架，大开间；统一规划、统一招商、自由分割、自主经营、统一物业管理，为经营业主提供更多的商业机会。
内5
标题：招商隆重启幕，10万元投入做百万富翁
文：香榭丽舍财满街首期商业招商隆重开启，2014平方米的2层商业空间，自由分割，自由组合，可根据客户的需求定制。
在香榭丽舍财满街投入100000元，即可拥有450平米的大商业格局，低投入，大空间，加上周边30万人的高消费群体，想不赚钱都不容易！
想做百万富翁，现在就加入登记行列。
内6
标题：多功能主题商业不是财富精英不聚首
文：五大主题商业带动区域商业新格局，美食街、丽人广场、休闲商务港、主题商场、企业联盟将彻底的创造商业神话。
功能一览表
美食街中档次餐饮店、快餐店、西式餐饮店、特色餐饮店
丽人广场美容中心一家、瑜伽美体一家
休闲商务茶艺馆、商务咖啡厅
主题商场百货商场或主题商场
企业联盟小型超市，移动、银行、邮政、联通、中小企业办公等
内7
标题：稀缺席位，助力迈上财富巅峰
文：社会财富只掌握在20%的人手中，经济领袖掌握了社会80%的财富，就像香榭丽舍财满街的店面一样稀缺，成为公众的关注。
如何才能更赚钱？
如今的生意不好做，是竞争太多了，在成熟的繁华区域更是难露头脚；变换思维经营，到另一个商业潜力巨大的市场开拓发展，财富独享。
封底
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